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Doch warum geht das Konzept so gut auf? Das zeigt ein Blick auf die Struktur des Marktes. Denn bei den Herstellern gilt das Prinzip der Überproduktion. “Wird zu viel produziert, kann die Ware notfalls noch mit einer geringeren Marge verkauft werden”, sagt Logistik-Experte Björn Asdecker von der Universität Bamberg. Eine Hose, die für 20 Euro hergestellt wird, normal für 90 Euro im Verkauf landet, kann im Outlet also zumindest noch für 50 Euro über die Theke gehen. “Exorbitant sind die Margen für die Shopping-Clubs am Ende nicht.” Doch was zähle, sei die Masse, erklärt Asdecker.

Schlimmer ist nämlich, wenn das Unternehmen zu wenig produziert: “Gerade bei Markenware liegt die Marge oft bei 300 bis 400 Prozent”, sagt Asdecker. Würde sich herausstellen, dass zehn 000 Artikel zu wenig produziert wurden, wäre das ein enormer Verlust. Dazu kommt: Der Handel will seine eigenen Preise nicht ruinieren. Indem die Produkte in geschlossenen Communities angeboten und nur für einen kurzen Zeitraum verkauft werden, leiden die Preise auf dem Markt nicht.

Doch nicht nur die Marktstruktur spielt den Shopping-Clubs in die Hand – auch das Profil der Gesellschaft. Klar wird das vor allem am Beispiel von Limango. “Durchschnittlich geben die privaten Haushalte in Deutschland jährlich 1900 Euro für Bekleidung und Schuhe aus”, sagt Martin Fassnacht, Marketing-Professor an der WHU – Otto Beisheim School of Management. Gerade für Familien mit zwei, drei Kindern sei der Kleiderkauf deshalb oft eine Frage des Budgets.

Was den Unternehmen auch gelegen kommen dürfte: “Unterschätzen sie nicht den Zeitfaktor von Müttern”, so Fassnacht. Denn zwischen Kind, Küche und Garten sei in der Regel wenig Platz, um große Einkäufe zu erledigen und gerade im ohnehin wachsenden Online-Handel seien Frauen eine besonders starke Kundengruppe.

Darüber hinaus scheint die Strategie der sogenannten Flash-Sales, bei denen Artikel nur für wenige Tage im Netz angeboten werden, besonders gut aufzugehen. “Der Reiz des limitierten Angebots steht für den ältesten Marketingtrick der Welt”, sagt Fassnacht. Wer nicht gleich zuschlägt, verpasst den besten Deal. Aus Sicht des Marketing-Experten ein grundlegendes psychologisches Verhalten – und das verändert sich auch in Zukunft nicht so schnell.

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